Exejecutivos de Falabella detrás de Merama revelan los planes para escalar en la región

Manuel José León y Domingo Cruzat eran hasta hace unos meses ejecutivos de Falabella. El primero, se desempeñaba como gerente de desarrollo de negocios; y el segundo, era gerente general de Falabella.com para Chile. Sin embargo, las ganas de innovar y de emprender los llevaron a abandonar la multinacional del retail y a cofundar -junto a otros cinco emprendedores- Merama, una potenciadora de marcas que acaba de levantar US$ 160 millones para escalar en la región.

Para la fundación de esta empresa hay que remontarse un par de años atrás cuando León egresó de su MBA en Harvard. Ahí conoció al estadounidense Sujay Tyle, que anteriormente había fundado Frontier Car Group -vendida a Naspers por US$ 700 millones-, y al mexicano Felipe Delgado, con los que observaron una oportunidad de trabajar con marcas que estuvieran vendiendo en marketplaces, como Amazon o Mercado Libre, para hacerlas crecer. La idea tomó forma y a fines de 2020 sumaron al chileno, Domingo Cruzat, los brasileños, Renato Andrade y Guilherme Nosralla, y Olivier a Scialom, de origen francés; con ellos fundaron la empresa.

La ronda de levantamiento de capital serie A fue liderada por fondos de inversión en Latinoamérica, como Valor Capital, Monashees Capital y Balderton Capital, que tiene su sede en el Reino Unido. Sumado a los aportes realizados por emprendimientos que se han transformado en unicornios, como Rappi y Ualá.

"Fuimos conversando con fondos que ya hubiesen invertido en algunos de los socios, como los que lo hicieron con Sujay Tyle. La idea les pareció buena, ya que veían un potencial de crecimiento en Latinoamérica y junto a ellos fuimos a buscar otros fondos en la región", explica Manuel León.

Con este financiamiento Merama se dedicará a realizar un scouting de sellers (búsqueda de vendedores) por el continente y a ampliar su presencia en la región, que hasta ahora tiene operaciones en México, Brasil, Argentina y Chile.

Modelo de negocio

Tras la búsqueda de emprendimientos con potencial de escalamiento, Merama les inyecta capital y adquiere "un porcentaje importante" del negocio, que dependerá de cada empresa o emprendimiento. El objetivo es transformarse en un "partner estratégico" a largo plazo en las marcas, para que así crezcan.

La idea es acompañar a las empresas sin buscar vender su participación en el corto plazo. En tanto, estas firmas cuentan con opciones de salida en tres o cinco años, "pagando precios que reflejen el crecimiento de los años trabajados en conjunto", consigna en el sitio web de Merama.

León comenta que las empresas deben cumplir con ciertos requisitos, como ofrecer productos de calidad, que vayan desde la electrónica hasta belleza, con buenas referencias y calificaciones en los sitios web, y mostrar un potencial crecimiento fuera del país de origen.

"Trabajamos con marcas locales de cada país, que ya tienen una identidad y cercanía con los clientes a los que le venden sus productos en algún marketplace o ya sea en sus propios e-commerce, sus plataformas web. Queremos impulsar ese crecimiento y expansión", comenta Cruzat.

Parte del capital que levantaron también será para invertir en las estrategias de marketing para posicionar a las marcas y en ayudarlas a adoptar tecnología y data para que tengan procesos automatizados y escalables en sus operaciones en el largo plazo. En este caso pueden utilizar las herramientas de Merama o bien hacer nuevas adquisiciones tecnológicas.

Para esto último, formaron en plena pandemia un equipo de 40 personas especializadas en las áreas de marketing, estrategia comercial y tecnología, que provienen de grandes empresas de la industria comercial, como Google, Facebook, Mercado Libre, Amazon y Falabella.

Sobre el aterrizaje en Chile aclaran que no habrá algo especial y será igual que en todos los países, aunque el foco estará en México y Brasil por la envergadura de esos mercados.

"Nosotros queremos hacer crecer a los vendedores, sabemos que en Chile hay bastantes y los buscaremos, pero estamos trabajando para que las marcas crezcan y no para los mercados", sostiene León.

Proyecciones

Respecto al número de firmas que buscan fichar, ambos declaran que no tienen una meta establecida y dependerá de las que vayan apareciendo, lo que sí saben es que su cartera no será masiva, prefieren trabajar con pocos.

"Las proyecciones de venta que tenemos juntos a nuestros actuales sellers son de US$ 100 millones para 2021", comenta Cruzat.

Merama tendrá oficinas en Ciudad de México -donde instalarán la sede central- y en Sao Paulo.

De momento están a la espera de que las condiciones sanitarias les permitan instalarse en la capital mexicana -con sus respectivas familias- y comenzar con las inversiones de manera presencial.

"Hemos manejado bien el trabajo remoto, pero creemos que es importante estar allá porque gran parte del trabajo es agregarle valor a las compañías en las que apostemos desde México", comenta Cruzat.